Cand discutati cu potentialii clienti ai firmei dumneavoastra de curatenie, cu siguranta va loviti de anumite obiectii. Pentru a minimiza aceste proteste, v-ar ajuta sa stiti de ce oamenii ridica aceste probleme de la bun inceput. Iata cateva din principalele motive:
- Prezentarea dumneavoastra a fost slab pregatita si nu a raspuns in totalitate intrebarilor lor;
- Nu ati prezentat incredere sau credibilitate;
- Nu ati reusit sa creati o nevoie;
- Nu ati analizat clientul suficient (nu ati facut suficienta documentare cu privire la acest client potential).
De ce atat de multe persoane au probleme cu combaterea obiectiilor, si de ce se ridica atatea obiectii de la bun inceput?
- Necunoasterea produsului;
- Lipsa instruirilor pe vanzari si tehnici;
- Lipsa increderii in sine;
- Insuficienta pregatire, lipsa de exercitiu.
Cel mai bun mod de a combate obiectiile este sa evitati ridicarea lor de la bun inceput
- Faceti o lista cu toate argumentele posibile la care va puteti gandi. Ganditi-va la telefoanele pe care le-ati dat in trecut si notati obiectiile de care v-ati lovit;
- Scrieti raspunsurile dumneavoastra la obiectiile de pe lista;
- Incorporati raspunsurile dumneavoastra in prezentare, astfel incat sa le demontati inainte ca potentialul client sa aiba ocazia de a le ridica;
- Dupa ce exersati prezentarea, incercati un joc de rol cu un coleg, un prieten sau un membru al familiei;
- Exersati prezentarea pe potentialii clienti. Faceti modificarile necesare si tineti cont de ceea ce functioneaza si ce nu.
Merita sa incorporati cateva din urmatoarele idei in prezentarea dumneavoastra
- Folositi povesti adevarate ale unor situatii similare. Spre exemplu, daca ati avut in trecut un client care a semnat contractul in ciuda faptului ca a ridicat aceeasi obiectie, folositi acel exemplu in prezentarea dumneavoastra;
- Folositi testimoniale. Poate ati avut un client care a ridicat problema costurilor la inceput, si apoi si-a dat seama ca in final a ajuns sa faca economii. Potentialii clienti s-ar putea sa nu va creada pe dumneavoastra, dar un testimonial scris din partea cuiva are un impact mult mai puternic;
- Pregatiti un tabel comparativ – serviciile dumneavoastra si serviciile competitorilor;
- Folositi expresii precum ”Experienta noastra a demonstrat faptul ca…”
Folositi expresii precum ”Clientii nostri actuali au avut temeri similare, si drept raspuns, iata cum am actionat…”.
Cele mai multe firme de curatenie competitive adesea se gasesc in situatia de a trebui sa combata obiectiile. Cel mai important lucru pe care trebuie sa vi-l amintiti este de a discuta valoarea pe care o aduceti clientului, inainte de a incepe sa discutati despre preturi. De aceea trebuie sa discutam mai degraba despre beneficii decat despre servicii. Beneficiile demonstreaza valoare, iar oamenii sunt dispusi sa plateasca mai mult daca percep valoarea ca fiind una ridicata.
Documentarea si exercitiul sunt cheia invingerii obstacolelor. Cu exceptia cazului in care sunteti un veteran al vanzarilor, veti fi probabil emotionat atunci cand vizitati potentialii clienti. Cu toate acestea, cu cat mai cunoasteti mai bine afacerea dumneavoastra si cu cat lucrati mai mult la abilitatile de vanzari, lucrurile devin mai usoare. Inainte sa va dati seama, veti avea stabilit un sistem grozav, si veti incheia multe contracte.
